中國市場，車用潤滑油路在何方？

中國市場，車用潤滑油路在何方？

一支從代工大軍到自主品牌亮相

1980年代初，中外合資汽車工業開始在中國出現，福斯、通用、福特等國際汽車品牌開始進入中國大陸市場。受過時的傳統汽車製造技術的困擾，中國正逐漸擺脫「純手工」汽車的痛苦歷史。此後，桑塔納、北京吉普、上汽大眾等車款陸續出現在中國街頭，風靡中國汽車界。同時，為汽車配套的汽車零件上下游產業也在全國如火如荼地發展。潤滑油是汽車工業支撐系統最重要、最清晰的縮影。 1960年代，隨著汽車工業生產和航空航太的需要，潤滑油產業開始慢慢起步。到了1990年代，以長城潤滑油為首的中國潤滑油企業開始成長。同一時期，出現了許多私人潤滑油公司。例如成立於2004年的日邦科技新能源潤滑油等國內知名潤滑油企業。

在潤滑油產業發展初期，我國企業缺乏標準化的潤滑油生產加工技術。透過與國外品牌的合作，逐漸累積了自己深厚的生產加工技術。我國眾多民營企業在逐步掌握生產和品質控制後，抓住了國內汽車崛起和汽車後市場發展的黃金歲月，從美嘉殼牌國際市場三大領先品牌的貼牌生產逐步發展起來。 。品牌強則產業強，產業強則國家強。未來十年，國內自主品牌將持續崛起，而一些國際知名品牌的市場領導地位將逐漸下降。品牌憑藉市場敏感度、靈活生產和高性價比與現有企業競爭。相關數據顯示，2021年，外資潤滑油品牌佔據國內市場93.9%的份額，而自主品牌僅佔6.1%的市佔率。國內巨大的潤滑油市場幾乎被國外品牌壟斷。

二、從通路到正品，從價格到服務

此前，國內潤滑油市場主要由三大品牌及其他國際品牌佔據，幾乎佔據了97%的市場。因此，在過去，潤滑油經銷商掌握了一級管道的供應，意味著在該地區的話語權，也意味著可以撒謊賺錢，利潤極其豐厚。如今，國內市場上潤滑油品牌已超過6000個。市場缺少的不再是產品，更不是通路。再加上資訊透明度的大幅提升，取得不再困難。產品本身能否為經銷商帶來一定的利潤空間，成為內量時代的重要標準。三大品牌等國際品牌因其市場透明度高、價格利潤低而成為市場先鋒。再就是以前的低級武器，現在已經悄悄被自有品牌取代。精細化落地服務、更嚴格的市場管控成為不少經銷商的中長期獲利選擇。

潤滑油造假案件也頻傳，品牌造假最容易發生在三大品牌等國際品牌。由於控制通路難以嚴格控制，市場認知度極高，不存在假貨的空間，但由於自主品牌的通路控制、服務控制等因素，以及購買力較弱等因素，有假貨。國產潤滑油強調高品質、高性價比。透過產業鏈上下游的成本控制，生產出優質低價的產品，不斷降低潤滑油價格，直接惠及廣大車主。近年來，國內自主品牌也意識到價格戰並不能成為支撐品牌長期發展的動力，紛紛加大在營銷終端和服務方面的力度，比如佔領終端消費者的心智並利用各大新媒體進行宣傳，起到了一定的作用。

三種合作模式

從過去靠近上游企業到靠近下游服務商，潤滑油產業絕對由製造商主導。經銷商和製造商之間純粹是一種買賣關係。經銷商充當產品和貨物的製造商。導流渠道對廠商的黏度很低，更談不上忠誠度。在通路為王的時代，利潤是唯一的環節。有利潤，就不會缺少合作夥伴。

經銷商與製造商之間的黏性已成為製造商高度重視的永續發展因素。為了扶持經銷商，廠商會額外投入資源給經銷商，甚至深度捆綁該地區的經銷商，以實現更好的區域市場下沉。因此，「下沉」成為自主品牌向市場終端發動攻擊的戰鬥口號。例如，Ribon潤滑油將彼此的利益捆綁在一起，甚至允許經銷商透過股權分享或分配的方式成為工廠的一部分，以實現更長遠的利潤分配模式。

四種角色定位差異

潤滑油市場充滿機遇，但也充滿挑戰和陷阱。目前國內市場主流潤滑油品牌發展有六大趨勢：

一是堅定打造自主品牌，越來越重視自主品牌。

如長城潤滑油、龍蟠科技、康普頓、零公里潤滑油等。

二是堅定不移為自主品牌提供配套產品。除潤滑油外，還有潤滑油搭配產品，如燃油、潤滑油引擎保養添加劑，以及防凍液等水性產品。例如，龍蟠科技生產水性產品，不斷豐富自有品牌陣營的服務能力，佔領市場。

第三是以自主品牌為旗幟，力爭成為匯聚統一石化、雷克科技、新世紀新能源等眾多石油品牌的“梁山英雄基地”，主打OEM一體化定位。希望透過自有工廠實力，成為眾多品牌的後方陣地與支撐，幫助更多自主品牌遠航。

四是早期OEM生產和研發為核心優勢。在持續維持OEM競爭力的同時，現大力發展OBM自主品牌，如美與科技、源根石化等，實現兩驅平行發展。

第五，隨著一些管道的演變和發展，資源的整合和演變，一些以集中採購和供應鏈為主導的新力量正在崛起，這將與各大領先潤滑油的相應優勢相匹配。企業以OEM方式合作，或獨家品牌授權合作，或雙品牌合作。正是通路以及與優質工廠的合作，才獲得了快速的發展。

六是近年來，一些國際知名百年品牌經過百年精耕細作，已成為主機設備部分核心品類的主流供應商。

同時，品牌影響力也得到了市場的認可。透過嚴格的國際產品標準、OEM認證系統標準，並結合市場運作，也加入了潤滑油產品賽道，取得了快速發展。

潤滑油一方面是品牌之間的競爭，另一方面也是品牌背後的供應鏈和產業優勢的競爭。在汽車後市場產業，只有一件事能夠成為永恆的基調，那就是：為客戶提供最大價值和終極性價比的優質產品和服務。拋開價格戰不談，重要的是業界各品牌的累積與掌控。很難說誰能打好並繼續打好。市場回饋將證明，只有模式+服務+產品+價格體系的贏家才能走出圈子。